ditulis dengan ngawurrr oleh : Mineral Amir Jilid Pertama (FB)
Menjalani pekerjaan sebagai seorang sales / penjual bisa dibilang susah-susah gampang. Mengapa saya katakan susah-susah gampang, bukan sebaliknya, karena penyusunan kalimat dalam proses menjual secara sadar-sesadarnya dapat dipahami dengan makna yang berbeda pula.. oohhhh..macaaa ciiihhhhh.. ?? Saya pernah mengamati beberapa salesyang menjual berbagai produk, mulai dari makanan dan minuman yang hanya seharga beberapa lembar uang ribuan, sampai dengan peralatan kesehatan yang harganya mencapai puluhan juta rupiah. Seorang penjual mobil yang nilainya ratusan juta rupiah sampai penjual rumah yang nilainya milyaran rupiah. Bisa dikatakan memliki prilaku yang hampir-hampir mirip. Yang membedakan adalah produk yang dijual, harga, dan reward. Termasuk didalamnya para sales yang menjual jasa.
Mengapa saya katakan demikian ? karena pada prinsipnya seorang penjual atau sales apapun, sama-sama memiliki kepentingan untuk menyampaikan “pesan” kepada calon pelanggan bahwa mereka memiliki sesuatu (..Alhamdulillah yaa sesuatuuuu.. Lebayy cuii ) yang dibutuhkan oleh calon pelanggan tersebut. Pesan ini harus disampaikan dengan cara men-utilize kebutuhkan calon pelanggan, manfaat bagi calon pelanggan, dan nilai dari pemenuhan kebutuhan tersebut. (..mantepp banget nih gaya bahasa gue.. ha ha haaa wkwkwkwk..)
Seorang sales dalam menyampaikan pesan pada saat pertemuan pertama (anak gaul bilang 'Pandangan Pertama.. heuheuheuu) . Untuk diingat, proses penyampaian pesan kepada calon pelanggan, sesungguhnya sudah harus dipahami oleh seorang sales sebagai proses awal penjualan karena pesan yang disampaikan adalah produk yang ingin di jual kepada calon pelanggan. "Pesan berbalas Pemesan jadinya DEAL heu heuheuu" Amirrr eehh Aminnn yaa robal'Alaminn..
Karena baru masuk pada tahapan menyampaikan pesan, maka dapat dikatakan pada proses awal ini belum tentu terjadi transaksi jual beli dalam arti sesungguhnya namun tidak menutup kemungkinan untuk dilakukan closing langsung. Hal ini sangat bergantung kepada kemampuan sales tersebut dalam meyakinkan dan mempengaruhi calon pelanggan.
Perhatikan 3 proses yang ditulis oleh : Henny Budi Hastuti yang biasa dilakukan oleh seorang sales dalam menyampaikan pesan :
1. Body language :
1. Body language :
Dalam penyampaian pesan, yang harus di perhatikan oleh seorang sales adalah Body language atau bahasa tubuh, bahasa tubuh mengambil peran penting dan utama dalam menarik perhatian calon pelanggan, point untuk body language ini sebesar 55%.
Bagaimana pun juga Postur Tubuh, sikap, gerak tubuh, mimik wajah, kedipan mata bahkan sampai kepada tarikan nafas yang disampaikan oleh seorang sales, sangat mempengaruhi perasaan dan tingkat kenyamanan calon pelanggan.
Hal yang sering terjadi dan dilakukan oleh banyak sales adalah, mereka tidak atau kurang memperhatikan bagaimana cara berdiri atau duduk yang benar pada saat berhadapan dengan calon pelanggan, gerakan tubuh pada saat menyampaikan pesan, mimik wajah, tatapan maupun kedipan mata, bahkan sampai tarikan nafas, seringkali menunjukkan atau memberi persepsi tersendiri kepada calon pelanggan, seperti menginformasikan bahwa sales tersebut tidak percaya diri, tegang, takut salah atau berbagai perasaan lain yang timbul, sehingga informasi yang diterima dan masuk ke dalam memori calon pelanggan menjadi terkaburkan dan bahkan menjadi tidak efektif atau terkesan percuma.
Jika semula salestersebut ingin menyampaikan pesan tentang apa yang dibutuhkan oleh calon pelanggan dapat tersampaikan dengan baik, justru yang terjadi adalah sebaliknya, dengan keterbatasan memori manusia, dan kecenderungan manusia pada umumnya, bahwa lebih mudah mengingat sesuatu yang dominan dibandingkan lainnya, maka dengan tanpa disadari sales tersebut sudah melakukan penyemaian atas informasi yang berbeda ke dalam pikiran calon pelanggan, bagi calon pelanggan lebih mudah mengingat bagaimana cara sales tersebut menyampaikan pesan, ketimbang isi dari pesannya itu sendiri.
Jika hal ini benar terjadi maka sales tersebut sudah kehilangan 55% kesempatan yang ada, dalam menyampaikan pesan kepada calon pelanggan.
2. Tonality
Bagaimana pun juga Postur Tubuh, sikap, gerak tubuh, mimik wajah, kedipan mata bahkan sampai kepada tarikan nafas yang disampaikan oleh seorang sales, sangat mempengaruhi perasaan dan tingkat kenyamanan calon pelanggan.
Hal yang sering terjadi dan dilakukan oleh banyak sales adalah, mereka tidak atau kurang memperhatikan bagaimana cara berdiri atau duduk yang benar pada saat berhadapan dengan calon pelanggan, gerakan tubuh pada saat menyampaikan pesan, mimik wajah, tatapan maupun kedipan mata, bahkan sampai tarikan nafas, seringkali menunjukkan atau memberi persepsi tersendiri kepada calon pelanggan, seperti menginformasikan bahwa sales tersebut tidak percaya diri, tegang, takut salah atau berbagai perasaan lain yang timbul, sehingga informasi yang diterima dan masuk ke dalam memori calon pelanggan menjadi terkaburkan dan bahkan menjadi tidak efektif atau terkesan percuma.
Jika semula salestersebut ingin menyampaikan pesan tentang apa yang dibutuhkan oleh calon pelanggan dapat tersampaikan dengan baik, justru yang terjadi adalah sebaliknya, dengan keterbatasan memori manusia, dan kecenderungan manusia pada umumnya, bahwa lebih mudah mengingat sesuatu yang dominan dibandingkan lainnya, maka dengan tanpa disadari sales tersebut sudah melakukan penyemaian atas informasi yang berbeda ke dalam pikiran calon pelanggan, bagi calon pelanggan lebih mudah mengingat bagaimana cara sales tersebut menyampaikan pesan, ketimbang isi dari pesannya itu sendiri.
Jika hal ini benar terjadi maka sales tersebut sudah kehilangan 55% kesempatan yang ada, dalam menyampaikan pesan kepada calon pelanggan.
2. Tonality
Pada saat menyampaikan pesan kepada calon pelanggan, umumnya dan sering kali terjadi, seorang sales pada saat awal percakapan, membuka percakapan dengan tone rendah, bahkan lebih rendah 1-2 oktav dari tone biasanya. Atau malah sebaliknya.
Irama lebih cepat atau terlalu lambat dalam penyampaian, intonasi dalam penyampaian pesan pun sering kali terdengar tidak jelas, sehingga calon pelanggan “mungkin” bisa jadi mendengar sales bicara seperti orang yang sedang bergumam, atau suara yang keluar dari sales tersebut tidak terdengar dengan jelas bahkan calon pelanggan perlu meminta kepada sales tersebut untuk mengulang apa yang dikatakan sebelumnya.
Pada kenyataannya sedikit sekali sales yang memperhatikan tempo suara, tonality, timbre dan volume pada saat menyampaikan pesan kepada calon pelanggan. Kondisi seperti ini sebenarnya sangat tidak menguntungkan bagi seorang sales.
Dalam proses penyampaian pesan, tonality menjadi penentu kedua proses terjadinya “buy in trust” setelah body language, point untuk tonality itu sendiri sebesar 38%.
Dan kecenderungan yang sering terjadi saat memulai percakapan atau menyampaikan pesan adalah, sales tersebut kurang membangun keakraban atau tidak sama sekali atau bahkan terkesan berlebihan dalam membangun keakraban dengan calon pelanggan. Sehingga dapat dikatakan dalam kondisi ini, sales tersebut sudah melakukan kesalahan yang fatal pada proses awal penyampaian pesan.
Dapat di bayangkan jika sales tersebut harus kehilangan 93% kesempatan pada awal pertemuan, untuk menyampaikan pesan kepada calon pelanggan karena salah melakukan strategy, apa prediksi anda?
3. Kata-kata
Kalimat memiliki point 7% dari total point keseluruhan dalam meyakinkan calon pelanggan. Pemilihan kalimat yang tepat dalam memberikan pilihan-pilihan terbaik kepada calon pelanggan, menceritakan segala pengalaman, manfaat yang bisa diperoleh calon pelanggan, memberikan perbandingan-perbandingan dengan produk sejenis dan memperkenalkan keunggulan-keunggulan produk yang dimiliki, merupakan kalimat pengunci dalam proses penyampaian pesan pamungkas. Ditambah lagi jika sales tersebut mampu mengemas penyusunan kalimat secara terstruktur, runtun dan jelas, lugas, maka kemungkinan terjadinya closing akan terbuka lebar.
Irama lebih cepat atau terlalu lambat dalam penyampaian, intonasi dalam penyampaian pesan pun sering kali terdengar tidak jelas, sehingga calon pelanggan “mungkin” bisa jadi mendengar sales bicara seperti orang yang sedang bergumam, atau suara yang keluar dari sales tersebut tidak terdengar dengan jelas bahkan calon pelanggan perlu meminta kepada sales tersebut untuk mengulang apa yang dikatakan sebelumnya.
Pada kenyataannya sedikit sekali sales yang memperhatikan tempo suara, tonality, timbre dan volume pada saat menyampaikan pesan kepada calon pelanggan. Kondisi seperti ini sebenarnya sangat tidak menguntungkan bagi seorang sales.
Dalam proses penyampaian pesan, tonality menjadi penentu kedua proses terjadinya “buy in trust” setelah body language, point untuk tonality itu sendiri sebesar 38%.
Dan kecenderungan yang sering terjadi saat memulai percakapan atau menyampaikan pesan adalah, sales tersebut kurang membangun keakraban atau tidak sama sekali atau bahkan terkesan berlebihan dalam membangun keakraban dengan calon pelanggan. Sehingga dapat dikatakan dalam kondisi ini, sales tersebut sudah melakukan kesalahan yang fatal pada proses awal penyampaian pesan.
Dapat di bayangkan jika sales tersebut harus kehilangan 93% kesempatan pada awal pertemuan, untuk menyampaikan pesan kepada calon pelanggan karena salah melakukan strategy, apa prediksi anda?
3. Kata-kata
Kalimat memiliki point 7% dari total point keseluruhan dalam meyakinkan calon pelanggan. Pemilihan kalimat yang tepat dalam memberikan pilihan-pilihan terbaik kepada calon pelanggan, menceritakan segala pengalaman, manfaat yang bisa diperoleh calon pelanggan, memberikan perbandingan-perbandingan dengan produk sejenis dan memperkenalkan keunggulan-keunggulan produk yang dimiliki, merupakan kalimat pengunci dalam proses penyampaian pesan pamungkas. Ditambah lagi jika sales tersebut mampu mengemas penyusunan kalimat secara terstruktur, runtun dan jelas, lugas, maka kemungkinan terjadinya closing akan terbuka lebar.
Setelah memahami dan mengenali bagaimana cara seorang sales menyampaikan pesan tersebut, dan sebagai seorang sales, sekarang pun anda pasti sudah dapat melakukan introspeksi terhadap proses yang sudah berjalan selama ini, maka pertanyaan yang timbul adalah, bagian mana dari cara anda menyampaikan pesan yang harus diperbaiki? Atau bagian mana dari cara anda menyampaikan pesan yang perlu dipertahankan dan di tingkatkan?
Tentunya proses penjualan menjadi terasa lebih mudah bagi anda saat ini. Dan pastikan juga saat ini, anda sudah mengenali kekurangan maupun kelebihan yang anda miliki sebagai kekuatan sekaligus modal awal dalam proses menjual, baik itu body language, tonality maupun pengemasan kalimat, sekarang !
Link-Partner : www.newmobilhonda.com
